【客戶背景】
某電器股份有限公司是國內(nèi)生產(chǎn)家用電器的國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)及國家家用電器特色產(chǎn)業(yè)基地骨干企業(yè)。年生產(chǎn)能力2000萬臺以上。其中家用電器市場占有率、規(guī)格品種、產(chǎn)品質(zhì)量等均處國內(nèi)同行前列。
【診斷分析】
通過深入調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)該企業(yè)在營銷管理方面主要存在如下問題：
1. 銷售的快速增長，要求銷售管理的高效——低成本、低費(fèi)用、高效益、高效率，還顯然還沒有建立起這樣的一個系統(tǒng)。
2. 更多地分享新增市場份額，在某種程度上取決于銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，銷售人員需要在觀念、技巧等方面進(jìn)一步提升，以滿足市場競爭的需要；
3. 一線的導(dǎo)購人員工作不規(guī)范，隨意性大，缺乏科學(xué)的培訓(xùn)，銷售成績波動性大，急需加強(qiáng)在一線的推銷能力，以提升終端銷售力。
【解決方案】
1. 提升銷售經(jīng)理的銷售管理能力，加強(qiáng)銷售人員的意識和技巧，提升一線導(dǎo)購人員的推銷展示能力，從渠道管理到終端銷售一條線上打造美的銷售團(tuán)隊(duì)的整體做戰(zhàn)能力。
2. 重點(diǎn)從渠道和終端入手，一點(diǎn)突破式地帶動銷售業(yè)績的提升。
【實(shí)施效果】
1. 在科學(xué)調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，協(xié)助制定了下一年的年度營銷計(jì)劃，為公司產(chǎn)品銷量的猛增做好了戰(zhàn)略上的指導(dǎo)。
2. 重點(diǎn)對來年的渠道行銷策略性方案進(jìn)行制定，促成渠道管理向高效方向改進(jìn)；
3. 制定銷售管理制度，協(xié)助公司執(zhí)行。
4. 制定專業(yè)銷售手冊，成為公司銷售人員的行動指南，短時間內(nèi)提高了銷售能力。
5. 制定導(dǎo)購人員手冊，使導(dǎo)購?fù)其N制度化、規(guī)范化，立竿見影地提高了終端的銷售業(yè)績。
